胡海生乘汽车到达第二城－－诸市。
他背个大包，在码头卖货。每一户只提供一只样品，有批需求就得订货。
最主要的，他给每个船老大提供一张写有联系方式的单子，就象广告纸条，也叫原始名片，以便建立联络渠道。
在村里，说句话都要大老远跑个半天，更别说隔山隔水的外市域，不知道电话，不知道地址，就无法联络。
所谓的渠道，最开始无非也就是联络渠道。有了联络渠道，也就有了生意往来渠道。胡海生要做的，就是建立一个联络渠道网，伸手触及可运作但看不见的市场。
“什么，一只样品，这个就是卖了，也赚不到钱，有什么用？”船老大莫明其妙。
胡海生耐心地解释：“就是说，货是这个样子的，但还没生产出来。如果你中意，想购买一批，就下订单给个订金，我可以生产一模一样的产品，如数运过来给您。”
“这个倒新鲜，要是你货没运过来，人也跑了，我的定金到哪儿要去？！”船老大显然对这种交易持怀疑态度，谁知道会不会是骗钱的。再说工厂的货，从来不会大批量地卖给私人的，这个订货，又是哪来的门路。
要建立彼此的信任，在陌生人之间尤其困难。俗话说得好，一回生两回熟，三回坐下吃，四回躺下住，五回你的财产我作主。重点在于第一次的交易，一旦成功了，就会慢慢地相互信任。
胡海生说：“要不这样，有批量购买意向的，都报个数，我统计一下，让厂里货过来。货到以后，大家再付款点货。”
船老大们都表示同意，这种现场交易，一手交钱，一手交货，是很稳妥的。
虽然这种现场交易是跟胡海生的原有计划不一致，还好估计只需要一二次的交易以后，会慢慢转变成电话与电汇交易。
诸市的码头，由一个热心的宋老大带头，经过一船船商量统计，最后要货居然达到二千六百只。总共是二十六个船老大，每人要货一百只。
这个地方太富了，胡海生倒有点胆怯了。虽然是一笔大单，可是如果货到了，船老大们又不要，或者说三道四挑毛病要降价什么的，那就麻烦了。
不过做生意，总是要冒风险。从代理菜品，投资小火轮，流动卖副食品，协议办厂，这一路过来，每一步也都充满不确定因素。好在每一步的结局，跟推理想象与策划的基本接近，也好在每一步都顺风顺水，一路过关斩将。
如果说，没有孙建平带头，胡海生是绝对不敢走出每一步的。在他的脑海里，什么事都充满着失败的阴影，什么事都没有一个确定的结局。让他种地，他绝对不敢越雷池半步去做生意。没有为什么，其实很简单，苦难的生活经验，已经做了一个苦逼思维的牢笼，把他牢牢地罩住了。他觉得没有经过千辛万苦，历过千难万难，没有披荆斩蕀，没有痛不欲生，没有经历过这些，那是绝不可能做成大事的。
正由于这种苦逼的思想，让多少人不敢动静，老老实实地面朝黑土背朝天，精心待弄自家田，一辈子走不出一块田地，走不出一片小村庄，走不出一个县市域。
天马行空，跑到完全陌生的地方去赚钱，敢想的不多，敢做的更是绝无仅有。
如果一旦说，走出去很顺利，没有你想象的那么困难，一切因为方式的改变，变得轻而易举财源滚滚，那肯定有人认为你是大骗子，想骗他的钱。
人的固执与成见，人的固有思维模式，没有外力强烈的冲击，是很难突然冲破的。
胡海生曾猜测会不会有第二个人背包闯码头做私人生意搞批。尽管心存想象，可实际上，真是没有。最多的，也就是挎着篮子在码头零卖土特产供人们充饥的小贩子。
他就象全新的事物，在码头闹上了一条新闻。船老大们在他走后，还在背后议论纷纷，说这个外地客，如果真的有货，也不知道是不是从哪个国营厂里偷了货来码头销赃。
人与人之间的信任，就是这么从各种猜疑中，慢慢地试探着建立起来的。
胡海生给戚卫镇红星文具厂打电话，留守的孙建平接了。听说要货五千只，他简直吓了一跳。胡海生告诉孙建平，货到诸市，自已卖掉一半；另外一半，则运往下一个城市，真接存货待卖。
孙建平说，他们出去跑业务的几天里，又有电话来要货，要货量达到一千二百只，现在文具厂根本来不及生产。运往诸市的货，一次性运送五千只，根本不可能，最多一批一千三百只，间隔着两批到货。
至于他要到下一城市，那只能等到了看情况，再行货了。
孙建平在厂里倒是遇上了大难题，产品供不应求，来不及生产。手中没有产品可供调配销售，这个销售总管倒真有“巧妇难为无米之炊”的困局。
解决的办法，他倒是想了。一个是增加机器，问了金厂长，说增加设备比较麻烦，要通过层层审批，没有三个月至半年是办不到的；二是增加班次，文具厂又在镇内，白天隆隆响声，倒是掩没在各种嘈杂声里不明显，如果晚上加班，那吵闹声一定会被左邻右舍告到公安去。
但是胡海生与陈卫星反馈的信息，那些地方没有制作铅笔盒的文具厂。倒是有制作其他文具的，产品不相干，更不可能有相同的机器设备出售。
两条路都走不通，总不可能没有第三条路。
孙建平觉得，解决燃眉之急的办法，就是增加班次。这个办法在副食品厂运用得很成功，相信制作文具，也是同理可操作。
既然戚卫镇不允许夜间生产，那球山村倒不成问题，农村人忍耐力更强，没有那么多的讲究。夜里有机器隆隆响，他们反而觉得更热闹。累了一整天的村民，倒头便呼呼大睡，哪有闲心管外面洪水还是要地震。
球山村全天有电力供应，条件完全具备。如果把设备拉到球山村生产，日夜不停，产量估计能提高一倍，暂时能解决供不应求的困境。
孙建平找到了金厂长，把大概的意思说了。并且重点说，让他不花一分钱，利润能翻一倍，他的奖金也够涨一倍。
金厂长不敢当即答应，不过他表示立即去请示镇里，毕竟这是镇里的集体企业。
分管工农业企业这一头的镇长，他是每个星期都唤一回金厂长，听取他的汇报。红星文具厂，做为县里的一个试验田，当分管镇长的，自然非常重视，它的成败，关系着县里乡镇企业改革能否启动的问题。
从近二个月来的运作观察，他是大为惊喜，因为红星文具厂一改常态，生产从一开始，就没有一天停顿过，这是一个奇迹。他已向县局汇报了几次，县里说让他沉住气，继续观察，如果能熬过三个月不停工，那说明真是成功了。
金厂长曾经向分管镇长汇报过，根据孙建平的测算，生产在一年之内，不会有一天的停工，除非机器罢工。分管镇长认为年青人嘛，说话总是吹牛的成份多，心高气傲，成不得大事。也没把这事放在心里，只是按县里的意思，看三个月再说。
眼看还有一个多月观察期就要结束，县里也可以做一个阶段性的定论了。现在倒好，金厂长跑过来说，文具厂要迁徒到球山村，实行三班倒地生产，让产量翻上一番。
这到底是好事还是坏事呢？!
要往好了说，那是喜上加喜，不但成功，而且日产量还翻一番，利润双倍。要往坏了说，那是一旦搬迁后，产品质量下降造成产品积压，或者机器损坏生产不出产品，那就都宣告试验失败。
搬与不搬，就是一个简单的决定，但却可以决定成败。
分管镇长衡量再三，不敢自作主张。他想了一通，小心翼翼地拿起电话，向县局郭局长汇报：“局长，文具厂又有喜报，听说订单量多得都来不及生产了。为了提高产量，准备把设备搬到有电力的球山村，实行日夜三班倒生产。这样生产后，估计产量与利润，又上一台阶了。”
郭局长在电话那头犹豫了一下，回道：“好是好，只是万一机器出问题，有个差错，恐怕不好交待。等我想想，再给你回复！”他挂了电话，又拿起电话，打给了沈局长，把事情好坏两头各说了一遍。
“我看啊，他们连续生产，按我对孙建平的看法，这个文具厂肯定又是大获成功。”沈局长说，“我们不如将计就计，戚卫镇的文具厂原地不动，还是按照现在的样子生产，不去改变。另外呢，郭局啊，你的门路广，看看哪里有文具厂关门的，有同样的机器，可以让他们自行筹资购买，扩充生产。同样挂在红星文具厂的名下，放在球山村生产，总厂只收个管理费得了。”
“好主意，我看这事也不用汇报县长大人了，成败都不影响总厂的生产。”郭局长呵呵一笑，挂了电话。
自然，郭局长的手头任务，就是找一家同样设备的倒闭厂。
市域里，除了江南垟县，还真没有哪个县有同样的设备。不过他知道省里会有消息，生产这套机床设备的，厂家是省里国营企业，设备都供应省里哪些市县，一定有资料。
不过，直接问生产企业会更方便，只是不买人家设备，而是要买下面倒闭厂的设备，人家肯定不愿意提供资料。但是以省厅的名义，调取一份资料说是调研用，自然是不在话下的。
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